詞條
詞條說明
工業(yè)品市場是為了制造產(chǎn)品或根據(jù)業(yè)務(wù)需要而購買商品或勞務(wù)的組織或個人所組成的市場,又叫生產(chǎn)資料市場,是為人們的生產(chǎn)服務(wù)的,它提供的商品是生產(chǎn)資料。一般而言,除了快速消費品市場之外的市場都泛稱工業(yè)品市場。 就賣者而言,快速消費品的市場是個人市場,工業(yè)品市場則是法人市場。工業(yè)品市場包括生產(chǎn)者市場、中間商市場、非贏利市場和政府市場。 (1)生產(chǎn)者市場指購買產(chǎn)品或者服務(wù)用于制造其他產(chǎn)品或服務(wù),然后銷售或租賃
一、業(yè)務(wù)流程管控—“天龍八部” 第一部:電話邀約(10%) 第二部:客戶拜訪(20%) 第三部:初步方案(25%) 第四部:技術(shù)交流(30%) 第五部:需求確認 (50%) 第六部:項目評估(75%) 第七部:商務(wù)談判 (90%) 第八部:簽約成交 (100%) 討論:我們該建立怎樣的標準化銷售流程,推進項目! 二、業(yè)務(wù)操作的流程 --《葵花寶典》 流程一、信息收集,捕風造影“十八招” 第一招:渠
一、組織營銷的四大體系 l 組織營銷的流程設(shè)計 l 組織營銷的角色分工 l 組織營銷的信息管控 l 組織營銷的人員管控 l 討論:“工業(yè)品經(jīng)典的4E體系” 二、組織營銷與流程管理的四大原則 l 控制過程比控制結(jié)果更重要; l 該說的要說到,說到的要做到,做到的要見到; l 預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理; l 營銷管理的最高境界是標準化; l 案例:“IBM---營銷標準化的五大關(guān)鍵點” 三
第一單元,銷售談判總論 1. 談判是什么? 2. 為什么學習談判技巧? 3. 銷售談判流程祥解 4. 談判中的雙贏把握 5. 談判是一種投資 6. 銷售談判中心理對抗的深入探討 第二單元,銷售談判前的準備 1. 談判前的幾種實用心態(tài)調(diào)整技巧 2. 工具一:了解四種談判對手 3. 案例討論:銷售談判結(jié)果判斷 4. 工具二:提升談判中與不同客戶打交道的溝通寶典:全腦技術(shù)溝通 5. 不同個性的人談判優(yōu)缺
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