詞條
詞條說明
一、重塑工業(yè)品關系營銷的新思維 l 工業(yè)品營銷的五大特征 l 工業(yè)品營銷的“四度理論” l 關系營銷的三大新內(nèi)涵 l 工業(yè)品營銷的六大誤區(qū) l 工業(yè)品營銷七大的經(jīng)脈圖 討論:工業(yè)品營銷的七大趨勢 二、銷售經(jīng)理的職業(yè)化素質(zhì)與發(fā)展 l 銷售是一個偉大的職業(yè),我們推銷的是什么? l 優(yōu)秀銷售經(jīng)理的八大職業(yè)化素質(zhì) l 銷售經(jīng)理的成功信念與自我激勵 l 銷售經(jīng)理易犯的細節(jié) l 職業(yè)化態(tài)度的塑造 討論:坐等客
第一章尋標:瑣定投標項目 l 信息來源渠道及價值分析: 1.電話拜訪 2.主動上門 3.網(wǎng)絡查找 4.會議推介 5.朋友介紹 6.招標發(fā)布 l 優(yōu)質(zhì)招標信息判斷標準: 1.是否與公司的主營業(yè)務和產(chǎn)品相符合? 2.信息來源是否是項目主導部門? 3.是否有明確的時間節(jié)點? 4.是否對投標公司規(guī)模實力有限制? 第二章跟標:以中標為目標的客戶關系運作 l 客戶內(nèi)部關系分析圖 l 三層次客戶關系突破方法 1
不論是商務談判的中期還是商務談判的后期,采用壓價的營銷策略來得到用戶訂單的不在少數(shù),對于這種做法,應具體情況具體分析。價格的高低是相對而言的,同時也不能代表低價的產(chǎn)品就受客戶的歡迎,高價的產(chǎn)品都不能使客戶接受。在同客戶的業(yè)務商談中,業(yè)務員要準確把握產(chǎn)品的報價技巧,力爭在不壓價的情況下,就能達成交易。要完成此種情況的銷售,首先我們要搞明白一件核心問題:到底是什么在操作著價格。 IMSC認為客戶的主
對世界各地的銷售人員來說,尋找新客戶是一個很大的挑戰(zhàn),這一趨勢已經(jīng)越來越明顯。最近,通過對各企業(yè)的銷售精英進行調(diào)研,發(fā)現(xiàn)在這銷售精英保持銷售業(yè)績名列前茅都有一個共同的特點。 一、明確你的最佳客戶是什么樣的,然后鎖定他們 我該如何找到優(yōu)質(zhì)客戶?”這是在我們的調(diào)查問卷中最常見的一個問題。在我主講的銷售培訓課程中,我也經(jīng)常在與學員們的討論中聽到這個問題。當然,現(xiàn)在已經(jīng)有一些現(xiàn)成的行動步驟了,但首先你需要
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